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轉換率+300%的關鍵心理戰: Social Proof

想像一下,每當我們經過人潮大排長龍的店家,我們總是忍不住被吸引。不但好奇的想知道裡面到底在賣什麼東西,甚至希望加入排隊行列,買到大家都想有的東西。這種現象要是剛好旁邊有一家沒有人潮的店來做對比,對人類心理的影響就很明顯。這種利用他人影響我們心裡決策的元素,叫做Social Proof。

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如果換到數位的領域,不管目標客戶是一般使用者還是企業,Social Proof都非常重要。互聯網公開容易傳播的特性,將讓這個效果更加影響成敗。想像我們購買了廣告讓很多淺在客戶第一次看到我們的產品,卻因為充滿疑慮未轉換下單/註冊用戶,那不但浪費了廣告預算,還在很多人心中留下了不好的第一映像。要詳細定義並不容易,我以下列一些我常看到的幾種形式。

1.使用者的Testimony

對消費者來說,如果有其他用戶的背書,轉換率可以提高100%以上。背書的內容最好包含(1)產品發揮的價值、(2)使用的情境、及(3)如何使用。這些內容透過有公信的第三方傳達,以案例的方式傳達將很有說服力。至於幫我們背書的如果是名人或社群領袖,效果會非常可觀。

User Testimony

2.企業客戶及伙伴的Logos

對企業客戶來說,我們的客戶或夥伴的Logo表,決定他們有沒有衝動。關鍵是很多企業在用,感覺可靠。如果有很多知名企業或競爭對手的Logo會更吸引目光。

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3.產品的評論(Review)

這種形式在各大商城或拍賣平台都非常普遍(台灣除外),App Store和Google Play也是如此。要特別注意的是因為這種形式的操作普遍。沒有內容的五顆星評論的出現對使用者轉換率是負面的影響!關於負面評論的影響跟經營,未來我會獨立分享我長期經營負評網的數據心得。

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4.外部社群及論壇的分享

透過社群的病毒傳播及個人化特性,在上面的分享對產品的口碑影響非常大。但是掌握度低,不透過工具其實很難知道我們的產品在哪個地方被怎麼傳播。

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5.產品的愛好者社群

越多越多公司建立了愛好者社群,讓忠實用戶能有地方討論,進而促進用戶凝聚力及新用戶的信任。經營上請把用戶當主角而不是粉絲,沒有用戶會定義自己是粉的,大家都是為了自己進入社群的。以下是經營失敗的範例,沒有誠意的罐頭回答,甚至會刪除負面的評論。

官方無誠意回答

6.User Q&A及留言

使用者的問答及留言,是我們最容易忽略的部分。每次我們做網站我們都會預設地加入讓使用者互動的部分,但其實都不夠用心經營。想像使用者無意間造訪了網站,看到很多人在討論問答,信任程度的提高。基本上有互動討論>沒有留言區設計>有留言區設計但沒留言。

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7.需有推薦函才能成為用戶

這一個機制算是完全心理戰的極致。對於一個新潛在用戶,看到不接受註冊的服務,往往會有得不到的東西最好的心態,開始想辦法得到推薦函,也就是用戶主動去找推薦!而對於有推薦函名額的舊客戶來說,分享推薦函可以為他獲得心理的成就感或實體的優惠,讓他想要分享。因此如果一個新的服務在產能有限的情況下,可以透過這種方式來吊用戶胃口。

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這篇就簡單條列一下我看過的。對於每一種類其實都有無數的操作細節和訣竅,未來或許都可以獨立一篇來和大家一起討論。如果對這類主題感興趣的朋友,歡迎訂閱網誌讓我知道!

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One comment on “轉換率+300%的關鍵心理戰: Social Proof

  1. 引用通告: 使用者留言/評論不但增加轉換率,也是SEO法寶 | 腦袋有問題之o1o1o

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This entry was posted on 十一月 14, 2015 by and tagged , , .

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